每年這個時候，都是各個企業(yè)摩拳擦掌，大部分人才蠢蠢欲動的招聘旺季，對于企業(yè)，期望借此機會招到心儀的人才，而對于人才，也希望能找到更好的發(fā)展空間，事實是，人才可選擇的企業(yè)較多，而企業(yè)則正好相反，甚至苦于得到對方而提前做好各種說服準備，這種準備對于企業(yè)招聘官而言是不得不做，人才爭奪戰(zhàn)的成敗有時候則完全掌控在他們的手中。成，則今年順順利利，敗則全年磕磕絆絆，做好招聘官不容易，在此時做好招聘官更不容易。
其實不僅是這個階段，人才市場供小于求早已成為不爭的事實，可以說大部分成功的招聘案例絕不是簡單的你情我愿，也絕不是短時間內(nèi)可以完全搞定的，這就需要招聘官摩拳擦掌，準備各種有效的“忽悠”手段，應對各種情況都有可能發(fā)生的招聘過程。
所謂“忽悠”絕不是簡單的將不可能變?yōu)榭赡�，而是利用一些技�?觀點、用詞、態(tài)度呈現(xiàn)等等)適時的引導人才的想法，以便達成我方所期望的共識，這種共識的達成，絕不是強迫或者子虛烏有的引誘，更不是利用一些承諾來拉近和人才的距離，進一步說，即便人選進入公司后發(fā)現(xiàn)情況和之前所了解到的不同，但也不會埋怨招聘官當時對他的游說說辭，從“忽悠”角度講，這也是成功的，只不過結(jié)果不如而已罷了。
王女士是一家中型IT公司的招聘經(jīng)理，每年節(jié)后的人才高峰期都是她做忙的時候，當然，也是她最出成績的時機。
“由于大部分公司都會在每年的節(jié)前甚至去年底制定新一年發(fā)展戰(zhàn)略，相應的人才戰(zhàn)略也會制定出來，所以節(jié)后第1、2個月很關鍵，這決定這企業(yè)今年的發(fā)展，故今年的人才計劃實施進展的快慢，對絕大多數(shù)企業(yè)而言至關重要！”
在外界看來(甚至很多人才看來)，招聘的難易程度更大部分取決于公司的規(guī)模和知名度，但是王女士有她自己的觀點：“看似大公司更容易招到人才，其實不然。要知道，無論公司規(guī)模和名氣大小，都會存在優(yōu)勢和劣勢，就好像國企一樣，輕松、福利待遇好，但反饋機制慢，每月的工資較少，上升空間局限性大等等這些缺點有目共睹，但是依舊會有人考慮國企，所以人才選擇機會的考慮因素各不相同，反過來說，無論什么樣的公司，都有吸引相應人才的優(yōu)勢，也會有讓很多人才拒絕的劣勢，這是公平的�！�
王女士所在的IT公司在業(yè)內(nèi)不算知名，但依舊可以吸引很多符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的人才加盟，在這些人才中，有來自世界500強外資企業(yè)，也有來自同樣規(guī)模的中型企業(yè)，甚至有小型公司創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的人也樂于加入這個公司，究其原因，王女士認為：“相應的人會有相應的吸引點，這對每家公司而言都是一樣，關鍵在于如何抓住關鍵點說服人選，讓他們認同甚至樂于接受我們公司�！�
王女士所說的我們可以理解為說服人選，也可以理解為“忽悠”人選加盟，這對于招聘官的素質(zhì)及招聘技能要求較高。
作為一個招聘官而言，首先要對本公司的優(yōu)劣勢有清晰的認識，王女士在此公司至今任職三年，每年這個時候都會將公司情況及業(yè)內(nèi)情況進行較詳細分析和整理，并結(jié)合今年的業(yè)務目標和人才發(fā)展目標，制定出相應的人才招聘計劃。今年也不例外。
公司優(yōu)勢：老板背景、公司文化、一定的競爭優(yōu)勢資源、去年小規(guī)模融資、不錯的晉升空間
公司劣勢：產(chǎn)品過于單一、薪酬在業(yè)內(nèi)不具備較強的競爭力、知名度不高、相對于競爭對手而言發(fā)展較緩
今年計劃：正在開拓乙產(chǎn)品市場，力爭在今年內(nèi)獲得較高市場份額
急需職位：新產(chǎn)品市場銷售總監(jiān)
王女士認為此職位招聘難度在于：
1、薪水，公司薪酬結(jié)構(gòu)在市場上的競爭力不夠
2、風險：新產(chǎn)品開拓，成功和失敗幾率共存，而且要以弱勝強，搶占新市場份額，風險較大
鑒于老板傾向的那些目標公司(業(yè)內(nèi)前十)而言，也只可能有以下三種人會考慮此職位：
1、自我挑戰(zhàn)欲望很強的人，以成就導向為目標，并且在現(xiàn)有平臺發(fā)展受局限
2、雖沒有全面的高層營銷管理經(jīng)驗，但在知名公司有區(qū)域全面營銷管理經(jīng)驗，且從事新產(chǎn)品市場營銷工作，并取得很好業(yè)績，渴望能有全盤操控經(jīng)驗者
3、有創(chuàng)業(yè)沖動，正處于積累應用階段的知名公司高層營銷管理者，具備足夠的理論及實戰(zhàn)經(jīng)驗
基于以上分析，王女士進入招聘操作階段，由于是高端職位，故其將此職位委托給合作獵頭幫忙搜尋，希望獵頭能在短期內(nèi)從她給出的目標公司內(nèi)找到并推薦人選給她。
一周后，王女士拿到三名人選推薦報告，并對其中的A和C很感興趣，希望約見。二人的背景為：
A、男性，33歲，10年此行業(yè)銷售經(jīng)驗，7年銷售管理經(jīng)驗，3年知名公司全國銷售管理經(jīng)驗，并在近兩年一直從事乙產(chǎn)品銷售管理工作，具有新產(chǎn)品從零開始的銷售管理經(jīng)驗，現(xiàn)在乙產(chǎn)品市場占有率近25%
B、女性，34歲，超過10年此行業(yè)銷售經(jīng)驗，8年銷售管理經(jīng)驗，目前在行業(yè)內(nèi)排名第一的知名公司任職華北區(qū)銷售總監(jiān)，業(yè)績公司第一，同樣具有新產(chǎn)品銷售市場從無到有建立過程，目前新產(chǎn)品市場占有率近35%，華北區(qū)市場占有率近45%
在對二人的面談過程中，王女士認為二者的經(jīng)驗背景和性格特點均能夠勝任此職位，但二人變動的意愿均不是非常強烈：
A認為目前的發(fā)展平臺很好，很穩(wěn)定，雖然再看新的機會，但也要慎重考慮，現(xiàn)在很難做出決定。
B認為雖然過來可以有負責全國市場的機會，但是風險很大，是否值得嘗試現(xiàn)在不能下定論。
對于二者的表態(tài)王女士認為很正常，雙方只是初步溝通，并不很了解，公司這邊的現(xiàn)狀短期內(nèi)也不可改變，現(xiàn)在要做的就是進一步了解二人的最大的顧慮，以便可以相應進行有針對性溝通。
王女士對他們之前的任職公司做了相應了解，并向業(yè)內(nèi)熟識的朋友側(cè)面了解二人的具體情況：
A、人很OK，工作作風屬于穩(wěn)重踏實型，習慣于按照規(guī)則出牌，注重穩(wěn)定性，經(jīng)分析，王女士認為對于這種發(fā)展受到局限的高層而言，要么跳槽到競爭對手公司，要么個人創(chuàng)業(yè)，否則會很難有更快的提升，但A在工作上所體現(xiàn)出的風格恰恰讓其很難在工作轉(zhuǎn)換上有很快的決定，如果要說服其變動，可能會需要較長時間。
B、工作能力和經(jīng)驗沒問題，工作風格較強勢，屬于實力派，具備一定的穩(wěn)定性，雖然團隊關系處理的不錯，但是其鮮明的性格影響到她在現(xiàn)有公司的發(fā)展空間，具有較強的自尊心，女強人做派，王女士認為，這樣的人棱角鮮明，除了關注自身發(fā)展之外，對老板及公司也有較高要求，但作為女性其要求更多處于感性方向，雖然較之A在變動上想法清晰，但一旦其明確目標后，做出選擇會很快，可以先將其作為第一爭取人選。
據(jù)獵頭的反饋，王女士是一個性格開朗且善于溝通的招聘官，其性格和專業(yè)性在第一次面談時讓兩名人選印象深刻，為王女士和人選進一步深入接觸打下了基礎，在之后的一周內(nèi)，王女士和B頻繁接觸，利用msn、電話經(jīng)常溝通，工作談的少，生活談的較多，王女士抓住上次溝通了解到B有一個上幼兒園的孩子，以此為切入點，感同身受的東拉西扯，迅速拉近了雙方的距離。
隨著溝通的深入，工作上的事情也談的較多，王女士會從HR的角度和B分享一些自己的心得，要知道，同樣作為管理者的B，王女士的心得也是有借鑒意義的。幾次溝通中，王女士的一些關于團隊管理上的建議對B給予了很大的幫助，二人的距離再次拉近，B開始談論起自己的工作來了。
王女士清楚，這說明B已經(jīng)將其真正看做朋友，甚至看做可以抱怨、發(fā)牢騷的好友，王女士只是簡單的提一些建議，進行下開導，耐心等待著時機。
當B再次和王女士抱怨自己的無奈之時，王女士在Msn上打出了一句話：“B，現(xiàn)在的工作真的是你期望做下去的嗎？你已經(jīng)35了，還能拼命幾年呢？”
B沉默了，兩分鐘后，王女士再次打出一句話：“你這十幾年拼命賺錢，但開心工作的日子卻越來越少，心也越來越累了�！�
五分鐘后，B回復：“晚上我電話你吧�！边@就是王女士需要的效果。
當晚二人通了近2個小時的電話，前1個多小時，一直是B在說，從畢業(yè)的理想，現(xiàn)實的差距，工作的拼命，領導的壓制等等，簡直是13年生涯回憶錄，曾經(jīng)是怎樣怎樣，現(xiàn)在卻怎樣怎樣，最后哀嘆一聲，王女士一直在聽，其實再強悍的女人也會有很感性的一面，而現(xiàn)在B將這一面傾訴給了王女士，很顯眼，B現(xiàn)在很迷茫。
“B，既然是工作就會有快樂和痛苦，這些你看的應該很開了，你知道你現(xiàn)在很復雜，你年齡大了，但卻依然想拼，卻又有些力不從心，另一方面你說你看重現(xiàn)在的平臺，但事實卻讓你更迷茫，很矛盾，我理解�！�
“B，你不是一個很善于處理復雜的人際關系的人，你承認嗎？否則，我認為你絕對不應該坐在現(xiàn)在的位置上。”
B沉默了。半晌之后問：“你有什么好的建議？”
王女士說：“你現(xiàn)在要做的就是找到一個適合你現(xiàn)在這個年齡應該做的職位，同時能夠獲取更多有利于提升你自己的知識、技巧，這主要是管理和戰(zhàn)略層面的東西，而且這樣的工作絕對是應該能讓你有成就欲望的。你認同嗎？”
B在電話那頭輕聲的“嗯”了一下，王女士繼續(xù)說：“兩條路，如果你繼續(xù)在這個平臺做，就要嘗試做些改變，不過我認為這種改變你早已嘗試過，況且也不是你自己能左右的，公司平臺很大，你在這里絕對穩(wěn)定，但是發(fā)展空間太小，另外這個穩(wěn)定的平臺是不能滿足你提升的要求的�！�
“你說的對，但是換一家公司也并不意味著我就可以一帆風順的，風險還是比較大的�！盉打斷了王女士的話。
“對，會有風險，你很怕風險嗎？呵呵，你怕的是盲目的去冒險，如果你這些想清楚了，這樣的冒險就值得�！蓖跖啃χf。
“是，那你覺得什么樣的平臺值得我去冒這個風險？”
“首先，是一個有發(fā)展前景的公司，不一定大，但卻很有可能做的大；其次，一個愿意放權并且有野心，結(jié)果導向的老板；第三，人際關系簡單，專注做事的企業(yè)文化；第四，一個能讓你快速提升的職位和賦予你相應的權力，并且做能讓你有很大成就感的事情。你認為呢？”
“恩，是的，我承認，哎，說實話，我一直都沒想清楚，總是有點患得患失的感覺�！�
“哈哈，當然有得必有失，比如剛才我說的這個機會，剛開始你的薪水會比現(xiàn)在少，而且會比現(xiàn)在辛苦，也不一定會很穩(wěn)定，但你得到的則是戰(zhàn)略及全局把控的經(jīng)驗，能力的提升，簡單的工作氛圍可能會讓你心情好起來，這段經(jīng)歷對以后自己創(chuàng)業(yè)也是非常寶貴的，你沒想過嗎？”
“創(chuàng)業(yè)？當然想過，但一直好想挺遙遠的。”
“所以說，綜合考慮下，這個風險肯定是值得嘗試的！”王女士斬釘截鐵的說。
“OK，我知道了，你是想讓我過去吧，剛才就覺得你在誘惑我，哈哈！”B女士輕松的笑了。
“算不上吧，我覺得最關鍵的還是工作開心，對現(xiàn)在的公司而言，開心與否取決于人際關系，而我們這邊正處于快速發(fā)展階段，所以影響你心情的最大障礙并不存在，再說你都這么大歲數(shù)的人了，要是還處于這種狀態(tài)不能改變，后果…………”
“行了吧啊，我考慮下，明天晚上給你答復吧，呵呵！”
第二天早上，王女士和老板說了一下B的情況，老板很感興趣，于是王女士在msn上給B留言：“B，老板這邊對你很感興趣，憑我對他的了解，他是你喜歡的那種類型，開心的同時獲取成就感，何樂而不為呢？期待和你做同事！”
不出所料，晚上接到B的電話，希望深入和老板溝通下，用B的話說就是看看王女士有沒有騙她，如果不合適，就要訛她頓飯做補償。
一天后，老板在辦公室和B進行了一次長談，王女士記得二人是笑著走出辦公室的，老板將B送到了電梯口，握手告別，她聽到老板對B說：“明天我會讓王和你聯(lián)系的，流程會很快�！�
十分鐘后，B給王打來了電話：“一切OK，如你所愿，我們會成為同事，當然，飯你還是要請的，哈哈，明天等你電話！”
王女士深知B已被搞定，第二天將OFFER發(fā)給了B，雖然B的離職時間需要1個月，但憑王女士對她的了解，做了決定就不會輕易反悔，在B辦離職的一個月內(nèi)，二人照舊保持緊密聯(lián)系，一個月后，二人成為了同事，目前B的工作進展很順利，老板喜歡工作強勢的人，而B在這里工作確實很開心。
文/幽蘭冰酒 |
滇公網(wǎng)安備 53040202000017號